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風調雨順or市場起伏不定,他們打了一場又一場漂亮仗

2019-06-03 來源:攀鋼集團

2018年,國貿公司認真落實新攀鋼建設“自我修復、自我改造”新任務和“自我發展、自我創造”新使命,圍繞“把貨賣出去、把錢收回來、賣個好價格、留個好名聲”的思路,不斷取得新突破,各項工作邁上新臺階。

這一年,攀鋼鋼鐵產品綜合產銷率達100.5%,存貨周轉率在12家資產規模千億元以上的鋼鐵企業中排名第一,攀鋼五大戰略品種銷量再創新高,應收賬款周轉率在17家年銷售收入500億元以上的鋼鐵企業中排名第三,塑造了良好的企業形象。國貿公司因此獲評“攀鋼2018年度好班子”榮譽。

主要事跡

2018年,國貿公司認真落實新攀鋼建設新使命,經營業績不斷取得新突破,各項工作邁上新臺階。

攀鋼鋼鐵產品綜合產銷率達100.5%,存貨周轉率在12家資產規模千億元以上的鋼鐵企業中排名第一,五大戰略品種銷量再創新高,應收賬款周轉率在17家年銷售收入500億元以上的鋼鐵企業中排名第三。

深化“市場+現場”的營銷理念培育,實現了營銷工作的“預判”“預警”“預跑”,鞏固擴大了營銷攻堅成果,鋼材銷售總量和五大戰略品種及普鋼在西南核心區域銷量均實現增長。

采取矩陣化管理方式,以項目為載體,將營銷的關鍵指標、重點工作分解落實,品種鋼銷售比例達63.5%,比2017年提高3.1%。

通過簽署黨建聯盟合作協議,以黨建促營銷,助推攀鋼與用戶的合作邁上新臺階,穩定擴大了攀鋼產品銷量。

風調雨順or市場起伏不定,他們打了一場又一場漂亮仗

科學研判市場 提前部署應對

2018年,對國貿公司來講是個“風調雨順”的年份。市場總體向好,但變化頻率和幅度加大。這對營銷工作提出了嚴峻挑戰。

“在市場起伏不定的情況下,公司運用市場對策分析會、專題市場調研、管理創新等,對公司經營現狀和市場形勢進行深入分析探討,研判市場走勢,明確下一步營銷方向,從容應對。”該公司負責人說。

深化“市場+現場”的營銷理念培育,國貿公司切實樹立以市場為導向、以顧客為核心的市場競爭意識,強化市場研判,踩準市場變化節拍,加強市場協同,合理控制資源投放節奏,及時規避市場風險,實現了營銷工作的“預判”“預警”“預跑”,鞏固擴大了營銷攻堅成果。

在市場上行期,該公司充分利用有利時機,全面開展產銷提速工作,全力銜接合同,組織優化合同結構,促進用戶需求與現場生產能力充分對接,為生產順行、優勢產線產能充分發揮提供了有力保障。2018年,該公司銷售鋼材量比2017年增長77萬噸。

通過準確預判市場階段性波動,及時建議攀鋼釩酸軋機組二次改造、攀鋼釩4號高爐檢修、西昌鋼釩3號高爐檢修等優化時間安排,為攀鋼五大戰略品種在西南核心區域的銷量再創新高打下了基礎。2018年,攀鋼五大戰略品種及普鋼在西南核心區域銷量均實現增長。

在市場下行期,該公司以“貼切市場、積極銷售”為營銷工作總基調,加強庫存管控,科學配置資源,有序投放資源,做到效益跑贏大勢、跑贏行業。2018年3月份,市場出現“倒春寒”行情,板材、建材市場價格出現較大跌幅,該公司精準研判,沉著應戰,及時銜接管線鋼大單合同,確保了產銷順暢;準確預判9月份后市場將出現重大拐點,及時安排降庫存工作,使產品在市場高價時及時兌現收益,規避了降價風險。去年11月份,國內鋼鐵市場價格大幅下跌。針對“板弱長強”的市場形勢,該公司加大建材銷售力度,再次取得了佳績,打了一場漂亮的攻堅戰,鋼材產銷率超100%,棒線材產品銷售取得了歷史性突破。

風調雨順or市場起伏不定,他們打了一場又一場漂亮仗

著力重點品種 提升品牌影響力

2018年,國貿公司戰績不俗,品種鋼銷售比例達63.5%,同比提高3.1%,五大戰略品種銷量同比增長21.4萬噸,再創佳績。

其中,鐵路用鋼營銷中心在保障鋼軌合同時,積極消化短尺軌庫存,拓展應用領域,全年鋼軌銷量同比增長5.88%;

汽車用鋼營銷中心、成都分公司、重慶分公司、華中商務處、柳州商務處克服市場困難,使攀鋼汽車用鋼在多家汽車主機廠認證取得重大突破,全年汽車用鋼銷量同比增長0.3萬噸;

華東商務處、華南分公司、成都分公司千方百計穩定特鋼份額,西安商務處積極開拓西北市場,特鋼營銷中心在人員精簡的情況下業務保持穩定,特鋼銷量同比增長0.9萬噸;

華南分公司、電器用鋼營銷中心強化冷軋、酸洗、鋁鋅專項品種銷售,重慶分公司通過委托加工等方式延伸產品應用范圍,有效促進了電器用鋼增量,實現銷量同比增長6.8萬噸;機械能源用鋼營銷中心、西安商務處密切配合,X80管線鋼大量應用于中俄東線天然氣管道工程,管線鋼銷量同比增長5.2萬噸。

風調雨順or市場起伏不定,他們打了一場又一場漂亮仗

該公司以項目為載體,將營銷的關鍵指標、重點工作分解落實,采取矩陣化管理方式,全力做好客戶服務工作。設立了86個市場推廣項目,173名營銷人員積極參與重點品種銷售;設立26個市場研究項目,及時研判重點核心市場供需變化趨勢;設立24個管理創新項目,84人參與優化完善重點管理環節。

國貿公司負責人說:“在鋼鐵產品資源供應不足時,公司全體營銷人員秉持服務顧客的初心,全力做好渠道維護,精準服務顧客,提升了攀鋼品牌影響力。”

黨建聯盟發力 精準服務顧客

攀鋼產品銷量持續增長的力量,源于國貿公司與用戶深入開展“黨建聯盟”“聯創共建”活動的成效。通過簽署黨建聯盟合作協議,助推攀鋼與用戶的合作邁上新臺階,以“協議”為基礎,以合作項目為載體,在資源保障、商務協作、新產品合作開發、應用技術服務等領域密切合作,打造命運共同體。

2018年,攀鋼產品全年直供比例維持在75%的高水平;貝氏體鋼軌通過中國鐵路昆明局落錘實驗;超高強汽車用鋼形成批量供貨能力;成為美的首批“廠對廠”信息化對接鋼廠;先后獲得中鐵物貿、五菱工業、四川長虹等18家戰略重點顧客的優秀供應伙伴稱號。

國貿公司通過“黨建聯盟”、技術營銷、精簡異議流程等方式,提升了用戶滿意度。

國貿成都分公司黨支部與四川長虹物資采購中心黨組織建立黨建聯盟,利用雙方優勢,深入開展產品與品質升級等2個大項7個互利合作項目……該公司利用處于市場前沿,與用戶聯系緊密的優勢,與用戶開展“黨建聯盟”的做法,被作為重要的創新舉措和黨建品牌,在國貿公司各駐外機構黨支部大力推廣,“黨建聯盟”“聯創共建”黨組織由年初的2家發展到目前的7家。聯盟方既有國有企業黨組織,又有民營企業黨組織;既有黨支部層次,也有基層黨委;既有最終顧客企業,還有制造基地。

開展“黨建聯盟”工作,以黨建促營銷,有效促進了互利共贏和經營目標實現。如柳州商務處黨支部牽手制造基地與廣西五菱工業開展“黨建聯盟”,促進了攀鋼汽車板推廣應用,為持續穩定銷量提供了強大的動力源泉。

在日益激烈的市場競爭中,鋼鐵行業的機遇與挑戰并存。國貿公司準確把握市場運行趨勢和規律,沉著應對,精準施策,營銷人員搶抓市場機會,有效破解營銷難題,科學謀劃營銷行動,助力攀鋼生產經營效益創歷史最好水平。

文/黃海 李想 圖/李想

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